看似划算的其实就是要卖给你的，陪衬品只是“药引子”

很多房地产中介，会毫无怨言地带领客户去到处看房，有时会故意带客户看两间条件一样、价格明显不同的房子。其实，中介心里很清楚，有些路并不是白跑的，那间同样条件，价格贵一些的房子只是个陪衬品，是促使客户签单的“药引子”(或“诱饵”)。

这里再介绍一种“中杯效应”的升级版。比如，某超市卖有四种不同规格的松露牌消毒液。

第一种180毫升，18元。

第二种330毫升，32元。

第三种330毫升，32元。附赠一瓶120毫升的非卖品。

第四种450毫升，42元。

很明显，第三种和第四种相比，净含量是一样的，却便宜了10元钱。第三种和第二种相比价格一致，却多出了120毫升。

消费者可以很明显地感受到这是一种优惠。相信会有很多需要这种消毒液的消费者会选择第三种，第二种和第四种基本不会有什么销量，只是陪衬品。

厌恶极端

让我们看看另一项相关的实验得出的一个有趣的结论：

心理学家要一组参与实验的人，在两种美能达相机之间做选择，一种是售价1 700元的A型，另一种是售价2 300元的B型。

结果，选择两种机型的人各占一半。

另一组人则必须在3种机型之间做选择，除了上面这两种机型外，加上另一种售价4 600元的C型。

也许你会觉得，除了选C型的人以外，剩下的人选择A型和B型的仍然各占一半。

结果出人意料，第二组有很多人改选了价格适中的B型，比选择最便宜机A型的人多出了一倍。

如果在一批选项中，出现了一个中庸的家伙，一般人比较可能青睐它，而不会选择极端。

行为经济学中这种现象称为“厌恶极端”的心理。也就是“中杯效应”。

某厂家推出两款豆浆机，容量、功率相同。

A型：368元塑料外壳，干豆豆浆，湿豆豆浆和米糊功能。

B型：668元不锈钢外壳，干豆豆浆，湿豆豆浆和米糊功能。

显然，只是外壳材质不同，价格相差将近一倍，很多消费者宁愿选择塑料外壳的A型。为了推动B型豆浆机的销售，厂家请来了营销策划公司。营销策划公司建议厂家向市场投放少量的C型豆浆机。

A型：368元塑料外壳，干豆豆浆，湿豆豆浆和米糊功能。

B型：668元不锈钢外壳，干豆豆浆，湿豆豆浆和米糊功能。

C型：968元不锈钢外壳，干豆豆浆，湿豆豆浆和米糊功能，液晶面板。

这个建议在理论上是可行的。在这三个选项里，顾客选B型的可能性大大增加。当然，实际的营销效果还会受到其他因素的影响，比如同行的竞争，消费者的营养观念(不锈钢和豆浆是否会产生化学反应)等，这不在本书探讨的范围。